Calificar tus leads: 6 métricas infalibles

Si el CRM de tu Pyme ya explota de prospectos, el próximo paso es saber cuáles de ellos está más cerca de convertirse en tus futuros clientes. En este post te contamos sobre seis métricas que te van a ayudar a calificar tus leads.

Cuando la transformación digital de tu Pyme es un hecho, y ya tildaste todos los casilleros correctos en tu búsqueda de una buena base de leads gracias a tus campañas y tus landing pages, es hora de que empecemos a hablar de calificar tus leads.

Y como lo más importante que buscamos son clientes, el primer paso se da conociendo a tus leads.

Entender qué hicieron, cuándo lo hicieron y cómo lo hicieron para llegar a tu landing page te dará una idea acabada de cuán relevantes van a ser para tu equipo de ventas y cuán interesados en tus productos están.

Ya te habrás dado cuenta que no hay dos clientes iguales. Lo mismo pasa con los leads. El ejemplo más claro está en los suscriptores a tu newsletter. ¿Todos los abren? ¿Cuántos de ellos hacen click en los enlaces?

Esa valiosa información que se desprende de sus acciones nos revela quiénes tienen un interés más genuino por los productos de tu Pyme.

Calificar tus leads, entonces, pasa a ser una parte muy importante de tu proceso de venta. Te permitirá tomar mejores decisiones e invertir mejor tus recursos para alcanzar tus objetivos más rápido.

Cómo calificar tus leads

¿De qué manera podemos hacerlo de forma certera?

Todo comienza cuando una persona reacciona a una de tus campañas, sigue el enlace y decide completar un formulario de contacto con sus datos en tu landing.

Esa pequeña cadena de eventos ya demuestran algo fundamental en el prospecto: interés por lo que tu Pyme ofrece.

Ahora debemos medir cuánto interés tiene esa persona. Para eso, vamos a usar seis sencillas métricas, que estarán divididas en dos grupos: explícitas e implícitas.

Explícitas

Son las métricas basadas en información declaratoria que el usuario aporta –o fácilmente deducible-.

Ubicación

¿El usuario se encuentra dentro del rango de influencia de mi servicio logístico para recibir mis productos? ¿Vive cerca de alguno de mis locales?

Si la respuesta a esas preguntas es sí, entonces este es un lead interesante para nosotros: podemos venderle con mayor facilidad.

Cargo

Saber en qué parte del organigrama de una empresa está ubicado nuestro prospecto nos va a permitir seleccionar el mensaje clave más adecuado para tener un buen impacto.

Podemos inferir su capacidad de decisión, sus relaciones con otros pares e incluso su nivel adquisitivo.

Tamaño de la empresa

El gerente de compras de una empresa de 10 personas no tiene el mismo atractivo que el que trabaja en una con más de 300 empleados.

Nuestra fuerza de ventas tendrá mucha más motivación cuando el prospecto implique una comisión más jugosa.

Sector

Conocer esta información nos dará una idea más acabada de si el lead es parte de un mercado que ya es atractivo para nuestra Pyme.

Y si prestamos atención a la información recolectada, incluso puede ayudarnos a descubrir nuevos mercados que no teníamos en cuenta.

A mayor coincidencia con nuestras buyer personas, mayor será la calificación de nuestro lead

Implícitas

Aquí entra en juego nuestra capacidad para observar y analizar el comportamiento de nuestros usuarios.

Calificar tus leads es un proceso que demandará atención y un ojo entrenador para entender cuáles serán los prospectos en los que vale la pena invertir.

Tipo de interacciones

Abrir un email, hacer click en algún enlace, completar un formulario o simplemente visitar una landing de un producto de tu Pyme. Todas estas son acciones que nos dan información de los intereses del usuario.

Te recomendamos asignarle a cada acción un puntaje diferente de acuerdo a la relevancia que tendrán para tu proceso de ventas. No es lo mismo abrir una newsletter que solicitar una demo de una herramienta.

Frecuencia de interacciones

Según el rubro de tu Pyme, hay leads que esperan una respuesta más rápida que otros. Y por lo tanto, interactúan con mayor frecuencia.

Un usuario que interactúa a diario con las redes sociales de tu empresa es muy valioso. Dale una calificación y trato en consecuencia

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Si todavía no sabés cómo calificar tus leads, o aún no trabajás con un CRM que te permita administrarlos eficientemente, ponete en contacto con nosotros. ¡Podemos ayudarte!