El embudo de conversión es una de esas expresiones que se escuchan mucho apenas uno empieza a leer sobre marketing digital. De hecho, al principio suena más complicado de lo que es. En pocas palabras, el embudo de conversión describe el camino que recorre una persona desde que descubre tu marca hasta que se convierte en cliente. Entender esto es el primer paso para dejar de publicar contenido al azar. Es decir, para empezar a construir un sistema que atraiga, eduque y convierta.
En Scroll trabajamos todos los días con marcas que quieren vender más. Casi siempre el problema no es falta de visibilidad, sino falta de estructura. Tienen seguidores, tienen visitas al sitio, incluso pautan publicidad. Sin embargo, no tienen un embudo de conversión pensado como proceso. Por eso vale la pena frenar un momento y entender el concepto desde la base.
Qué es el embudo de conversión
El embudo de conversión es la representación del recorrido que hace un usuario hasta realizar la acción que buscás. Puede ser comprar, dejar sus datos, agendar una llamada o suscribirse. Se llama «embudo» porque arriba entra mucha gente, la que apenas te conoce. Abajo, en cambio, queda un grupo más chico: la que efectivamente actúa.
Ese achicamiento no es un fracaso, es lo esperable. Nadie compra en el primer segundo. Antes necesita informarse, comparar y confiar. Por eso, el embudo de conversión sirve para mapear esas etapas. Además, sirve para detectar en qué punto se te está yendo la gente sin avanzar.
Por qué te conviene pensarlo así si recién arrancás
Si estás empezando a explorar marketing digital, probablemente ya probaste publicar en redes o pagar alguna campaña. El problema es que, sin un embudo de conversión claro, cada acción queda suelta. Entonces es difícil saber qué funcionó y qué no.
Pensar en términos de embudo te obliga a hacerte una pregunta simple. ¿En qué etapa está la persona que va a ver este contenido? Un posteo educativo no le habla igual a alguien que nunca escuchó de vos que a alguien que ya está comparando precios. Ahora bien, esa distinción es justamente la que separa una estrategia real de una lista de publicaciones sueltas.
Las etapas del embudo de conversión
La mayoría de los embudos de conversión se explican con cuatro etapas. Además, cada una necesita un objetivo y un tipo de contenido distinto.
Conciencia
Acá la persona descubre que existís. Puede ser por una publicación, un anuncio, una búsqueda en Google o una recomendación. El objetivo no es vender. Es, más bien, que te registren como una opción posible.
Consideración
La persona ya sabe que existís y empieza a evaluar si le servís. Por ejemplo, compara, lee reseñas y mira contenido más específico. Por eso es el momento de mostrar casos reales y responder las dudas que surgen antes de decidir.
Conversión
Es la etapa donde ocurre la acción que definiste como objetivo. Puede ser una compra, pero también puede ser completar un formulario o pedir una cotización. No todas las conversiones son ventas directas, y está bien que así sea.
Fidelización
Muchas marcas se olvidan de esta etapa. Sin embargo, es la que hace que el embudo de conversión funcione a largo plazo. Una vez que alguien compró, el trabajo sigue. Por eso hay que darle motivos para volver y para recomendarte.
Un ejemplo simple de embudo de conversión
Pensemos en una marca de indumentaria que recién arma su estrategia digital.
| Etapa | Qué hace la marca | Qué hace la persona |
|---|---|---|
| Conciencia | Publica contenido y corre anuncios de alcance | Ve una publicación y sigue la cuenta |
| Consideración | Muestra looks, testimonios y responde consultas | Visita el sitio y compara precios |
| Conversión | Ofrece envío gratis en la primera compra | Completa la compra |
| Fidelización | Manda un descuento a los 30 días | Vuelve a comprar |
Como ves, cada etapa tiene un objetivo distinto. Ese es, en definitiva, el trabajo de diseñar un embudo de conversión: acompañar a la persona en cada paso, sin apurarla ni abandonarla en el camino.
Errores comunes al armar un embudo de conversión
Vemos estos errores seguido en marcas que están empezando:
- Saltar directo a la venta sin generar conciencia ni consideración previa.
- Medir solo los resultados finales y no prestar atención a las etapas anteriores.
- Usar el mismo mensaje para todas las etapas del embudo de conversión.
- Abandonar la fidelización una vez lograda la primera venta.
Evitar estos errores no requiere presupuesto grande. Requiere, sobre todo, orden. Es decir, saber en qué etapa está cada pieza de contenido y para qué sirve.
Cómo empezar a construir tu propio embudo de conversión
Un buen punto de partida es mapear qué contenido tenés hoy. De hecho, alcanza con una simple hoja de cálculo. Es probable que descubras mucho contenido de conciencia y casi nada pensado para consideración o fidelización. Eso, de por sí, ya es información valiosa.
Después, definí una acción concreta por etapa. Por ejemplo: un posteo para dar a conocer, un caso de éxito para generar confianza, una oferta clara para convertir y un seguimiento posterior para fidelizar. No hace falta perfeccionar todo de entrada. Alcanza con empezar a pensar de forma más ordenada.
En Scroll acompañamos a marcas que están en este punto exacto. Tienen ganas de profesionalizar su marketing digital, pero no saben por dónde ordenar el proceso. Si te interesa ver cómo se vería un embudo de conversión aplicado a tu negocio, podés escribirnos para una consulta gratuita en scroll.com.ar y lo vemos juntos.
Preguntas frecuentes
¿El embudo de conversión sirve solo para e-commerce?
No. Sirve para cualquier negocio que necesite guiar a una persona desde que te descubre hasta que actúa. Por ejemplo, también aplica a servicios profesionales o inmobiliarias, donde la acción es agendar una consulta.
¿Cuántas etapas tiene que tener un embudo de conversión?
Lo más común es trabajar con cuatro etapas: conciencia, consideración, conversión y fidelización. Sin embargo, algunas marcas suman etapas intermedias según la complejidad de su producto.
¿Qué diferencia hay entre embudo de conversión y funnel de ventas?
En la práctica son sinónimos. «Funnel» es simplemente la palabra en inglés para «embudo». Es decir, ambos describen el mismo recorrido del usuario. Para profundizar en cómo se mide cada etapa, Think with Google tiene recursos útiles sobre el recorrido del consumidor digital.